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Visão Geral

Olhar ampliado e estratégico para a área de vendas, a partir da sua conexão com o marketing e a estratégia, além do desenvolvimento de competências para entender as variáveis que afetam os resultados da operação comercial e de um conjunto de ações de intervenção de melhorias do negócio.

Objetivos

Realizar o alinhamento entre a estratégia de negócio, de marketing e comercial e definir o design da estrutura comercial, políticas, processos e indicadores de gestão.

Público-alvo

Empresários, diretores, gestores e profissionais que lidam com a área comercial, planejamento e estratégias de negócio.

Resultados

Definição

das opções estratégicas e o Go to Market.

1
Definição

da estrutura da Força de Vendas.

2
Ampliação

do alcance técnico para suportar os desafios do gestor de vendas.

3
Desenvolvimento

de controle eficaz e eficiente da gestão de vendas.

4
Ampliação

da capacidade de fazer intervenções na gestão comercial de forma precisa, segura e profissional.

5

Estrutura

Formato do curso

Imersão presencial ou on-line. O cronograma de aulas é predefinido, variando somente de acordo com o formato escolhido.

1
Carga horária

64 horas

2
Metodologia

Exposição participativa, atividades de diagnose e propostas de intervenção em empresas reais por meio de grupos de trabalho, troca de experiências e feedback das intervenções.

3

Conteúdo

Estratégia do Negócio, Estratégia de Marketing e Estratégia Comercial

• Equalização entre estratégia do negócio, estratégia de marketing e estratégia comercial.
• Sistemas de Informação de Mercado (S.I.M.) como suporte à tomada de decisão.

Design de Estrutura 

• Níveis de maturidade de mercado versus níveis de maturidade de gestão.
• Framework de gestão de marketing e fluxo de operações de vendas.
• Isomorfismo de mercado versus posição de competitividade.
• Estrutura da força de vendas (por contratação e por modelagem estrutural).

Ferramentas e Práticas de Gerenciamento Comercial

• CCV x Curva ABC.
• Proposta de valor x hierarquia de valor.
• Gestão de carteiras de clientes e vendedores por Curva ABC simples e ponderada.
• Matriz de qualificação de prospects.
• Plano de execução.
• Gestão de inatividade de clientes.
• Priorização GUT.

Políticas de Incentivo - Remuneração e Instrumentos de Avaliação

• Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores.
• Alinhamento entre competências nas posições hierárquicas: gargalos e erros frequentes.